Strategije in taktike USPEŠNIH POGAJANJ

Osnove pogajanj in nov pogled na pogajalske veščine (1. dan)

Zakaj so pogajanja lahko zahtevna?

• Zakaj so pogajanja veščina, ki se je lahko naučimo. Vsak udeleženec predstavi en aktualen primer pogajanj iz svoje prakse.
• Namen: Poudariti pomen uspešnega pogajanja in zagotoviti konkreten primer iz prakse, ki bo podlaga za praktične vaje.

Temelji učinkovitih pogajanj

• Pogajalska stališča in interesi · postavljanje izhodiščnih zahtev (sidranje) · ZOPA (območje možnega dogovora) · BATNA (najboljša alternativa dogovoru) · prepoznavanje dejanske vrednosti, ki je predmet pogajanj.
• Namen: Osvojiti temeljne pogajalske koncepte in vzpostaviti skupno razumevanje ključnih načel, na katerih temeljijo učinkovita pogajanja.

Pogajalske taktike

• Povezovanje psihologije pogajanj in vedenjske ekonomije.
• Namen: Prepoznati vpliv začetnih pogajalskih izhodišč (sidranja) in popuščanja na lastno pogajalsko vedenje.

Kakšen tip pogajalca ste?

• Individualna analiza pogajalskega profila, skupna razprava o rezultatih ter prepoznavanje prednosti in omejitev posameznih pogajalskih slogov.
• Namen: Razviti samozavedanje o lastnem pogajalskem vedenju, ki je eden ključnih dejavnikov za izboljšanje pogajalske učinkovitosti.

Uspešni pogajalci in drage napake pri pogajanjih

• Vedenja in pristopi, ki prispevajo k boljšim pogajalskim rezultatom, ter najpogostejše napake, ki zmanjšujejo vrednost dogovorov in škodujejo poslovnim odnosom.
• Namen: Intuitivne pristope nadgraditi s konkretnimi smernicami, ki jih bodo udeleženci lahko takoj uporabili v praksi.

Praktična vaja – Simulacija pogajanj

• Časovno omejena simulacija pogajanj v parih, ki ji sledi analiza pogajalskih pristopov: kdo je postavil začetna izhodišča, kdo je popuščal in zakaj.
• Namen: Preizkusiti pogajalske veščine pod časovnim pritiskom ter pridobiti povratne informacije o lastnem pogajalskem vedenju.

Zaključek in priprava na drugi del izobraževanja

• Povzetek ključnih spoznanj in priprava konkretnega pogajalskega primera, ki ga bo vsak udeleženec obravnaval v drugem delu izobraževanja.
• Namen: Povezati oba dela izobraževanja ter spodbuditi uporabo pridobljenega znanja v praksi že med obema srečanjema.

Kako se pripraviti na pogajanja? Harvardski model pogajanj v štirih korakih (2. dan)

Povzetek prvega dela in pregled pripravljalne naloge

• Pregled izkušenj med obema srečanjema: katere pristope so udeleženci preizkusili v praksi, kaj se je izkazalo za učinkovito in kaj ne.
• Namen: Drugi del izobraževanja zasnovati na konkretnih izkušnjah udeležencev in ne zgolj na teoretičnem znanju.

Kako se učinkovito pripraviti na pogajanja?

• Strukturirano orodje RED A za pripravo na pogajanja: opredelitev ciljev, alternativ, načrtovanje popuščanja in oblikovanje ključnih vprašanj pred začetkom pogajanj.
• Namen: Spoznati pomen sistematične priprave, ki pogosto odločilno vpliva na uspeh ali neuspeh pogajanj.

Praktična vaja – Priprava na konkretna pogajanja

• Udeleženci v parih uporabijo orodje RED A za pripravo na svoja aktualna pogajanja ter medsebojno preverijo in kritično ovrednotijo svoje predpostavke.
• Namen: Pridobljeno metodologijo pretvoriti v konkreten in uporaben načrt za pogajanja, s katerimi se udeleženci dejansko soočajo.

Model pogajanja v štirih korakih

• Priprava · Raziskovanje · Izmenjava · Dogovor – uporaba modela pri poslovnih pogajanjih, reševanju konfliktov in umirjanju zaostrenih situacij.
• Namen: Osvojiti strukturiran in ponovljiv pristop, ki ga je mogoče uporabiti pri različnih vrstah pogajanj in reševanju nesoglasij.

Simulacija – Zahtevna pogajanja z več odprtimi vprašanji

• Delo v ločenih virtualnih skupinah: 12 minut priprave · 20 minut pogajanj · 13 minut analize in povratnih informacij. Simulacija vključuje več pogajalskih vprašanj, sogovornika iz drugačnega kulturnega okolja in jasno določen časovni rok.
• Namen: Celovito uporabiti pridobljene pogajalske veščine v zahtevnih okoliščinah, pod časovnim pritiskom in ob hkratnem ohranjanju kakovostnih poslovnih odnosov.

Osebni akcijski načrt in zaključek

• Vsak udeleženec oblikuje tri konkretne spremembe, ki jih bo uvedel pri svojih naslednjih pogajanjih.
• Namen: Šest ur intenzivnega praktičnega usposabljanja pretvoriti v trajne spremembe pogajalskega vedenja in večjo učinkovitost pri vsakodnevnih pogajanjih.

Réda Guiri, Ustanovitelj RED A Consulting · Izvršni partner pri Zeal AI · München

Na mednarodnem tekmovanju MIT AI Negotiation Competition 2025 je osvojil 2. mesto na svetu. Ima skoraj dve desetletji izkušenj z mednarodnimi pogajanji na štirih celinah in v šestih državah (Japonska, Južna Koreja, ZDA, Združeno kraljestvo, Francija in Nemčija), predvsem v avtomobilski, finančni in zavarovalniški industriji.

Kot nekdanji direktor nabave in zunanjega izvajanja storitev v družbi Toyota Insurance Europe, Middle East and Africa je oblikoval regionalno strategijo ter svetoval glavnemu izvršnemu direktorju skupine in upravnemu odboru pri zahtevnih strateških odločitvah.

Strokovno se je izpopolnjeval na priznani poslovni šoli Cambridge Judge Business School, na področjih avtonomne umetne inteligence (Agentic AI) in vodenja v dobi umetne inteligence (Leadership in the Era of AI). V okviru izobraževalnih programov za vodilne kadre na uglednih poslovnih šolah predava o pogajanjih, podprtih z umetno inteligenco, ter medkulturni inteligenci.

Leta 2024 je v Münchnu ustanovil svetovalno podjetje RED A Consulting, kjer vodilnim menedžerjem pomaga razvijati pogajalske veščine v trajno strateško konkurenčno prednost. Kot izvršni partner družbe Zeal AI sodeluje tudi pri uvajanju naprednih rešitev avtonomne umetne inteligence v mednarodne organizacije.

Njegove izkušnje vključujejo izobraževanje in strateško svetovanje podjetjem s seznama Fortune 500 ter vodilnim mednarodnim organizacijam iz različnih gospodarskih panog.

Izobraževanja izvaja v angleškem, francoskem in nemškem jeziku, pri čemer povezuje strateška znanja s praktičnimi, takoj uporabnimi pogajalskimi tehnikami.