Temelji učinkovite prodaje in merjenje zadovoljstva kupcev

Ne spreglejte naše odlične praktične delavnice »Management PRODAJNIH ODDELKOV - odličnost, učinkovita organizacija in vodenje za uspeh«. Več informacij in termin seminarja najdete tukaj.


Učinkovita prodaja temelji na številnih faktorjih in je odvisna od dobro organiziranega podjetja in širine vodstva.

Danes se trendi spet vrtijo nazaj k naravi, ekologiji in človeku. Kdor spremlja zgodbe uspešnih podjetij, bo zlahka ugotovil, da so napredna ravno tista podjetja, ki skrbijo za svoje delavce, jim privoščijo dopuste, vlagajo v njihova izobraževanja, redne zdravstvene preglede in ponujajo orodja ter dobre pogoje dela. Človek je znova v prvem planu. To ne pomeni, da rezultati ne štejejo! Še kako štejejo. Človek, ki v sebi ne najde motivacije, bo hitro odpuščen. To pomeni, da so rezultati razlog, zakaj se človek ceni, nagrajuje ter predvsem spoštuje, vendar človek kot sestavni del ekipe, ki je delo dobro in uspešno opravila.

 

V segmentu učinkovite prodaje je potrebno vsaj omeniti tudi delo na daljavo, mehke veščine in razlike v mentaliteti, strokovne vidike napredne in potrebne tehnike ter obvezno analizirati, kakšna organizacija prodaje je najbolj primerna za nas:  

  • Management ključnih strank
  • Produktni management
  • Področni management
  • Akvizicijski management
  • Projektni management
  • Klasični management ...

 

Vsaka organizacija je »prava«, če imamo zanjo primeren kader in ustvarimo ustrezne pogoje.

Od dobrega prodajnika pričakujemo skorajda vse lastnosti uspešnega vodja, le da so pristojnosti drugače razporejene in je intenzivnost po posameznih točkah drugačna. Dober prodajalec mora biti kdaj pa kdaj še bolj dinamičen od vodje. On je namreč tisti, ki mora dnevno prepričati večje število oseb (strank ali ekip). Zato je ključno, da se z vrha podjetja navdušenje prenese na komercialo. Kdor sam ne verjame v to, kar prodaja, ne more doseči najboljših možnih rezultatov. Lahko dela in tudi uspeva, toda pravih premikov navzgor ne more doseči. Takšni ljudje nikoli ne odskočijo visoko – sploh pa ne na dolgi rok. Samo sreča jih lahko kdaj za kratek čas popelje do nebes. Lastnosti, ki jih mora imeti oz. obvladati prodajnik, so prirojene in naučene. Mnogo lastnosti nosi v sebi, vendar mora mnogo časa posvetiti tudi svoji osebni rasti. 

 

Uspešen prodajalec: 

  • ima suveren nastop,
  • je fleksibilen, njegov odzivni čas pa je hiter,
  • je odprt in zna prisluhniti,
  • ima močne retorične sposobnosti,
  • ve, s katerimi argumenti lahko prepriča,
  • ima občutek za čas in za pravi trenutek za morebitni dvig cen, povečanje minimalnih količin ali druge novice, ki kupcu niso nujno všeč,
  • mora biti empatičen
  • mora biti ciljno orientiran, …

 

Rezultat vseh lastnosti dobrega prodajnika je zadovoljen kupec, ki pa ni navdušen le nad izdelkom oz. storitvijo temveč s celotnim prodajnim procesom.

Zadovoljstvo kupcev lahko merimo po različnih metodah. Splošna merila so zajeta v obrazec, ki ga ponavadi enkrat ali tudi večkrat letno dobimo s strani kupca, odvisno od branže. Tam gre večinoma le za točnost dobav, kakovost in cenovno politiko – občasno še zanesljivost in servis.  

Dejansko bi morali meriti zadovoljstvo kupcev tudi po parametrih, ki so pisani na kožo tudi podjetju, v kateremu delamo. Bolj kot bomo pozorni na svoja lastna merila, bolje se bomo pri kupcu odrezali. Zajemite faktorje merjenja zadovoljstva, kot so: povprečni odzivni čas, zakaj se je največjih 10 kupcev preteklega kvartala odločilo za nakup pri vas (pogosto boste presenečeni, ko ugotovite, da razlog ni bil vrhunska tehnična podkovanost ali strokovnost, temveč zaupna osebnost prodajnika in zanesljivost podanih podatkov), potencial, gibanje prometa, število osebnih stikov, e-pošte in telefonskih pogovorov (celo dolžina pogovorov je lahko merilo za intenzivnost sodelovanja – večkrat in kratko je vedno boljše kot redko kdaj in na dolgo ter široko). 

 

Več o ključnih dejavnikih in orodjih za merjenje uspešnosti ter hkrati tudi zadovoljstva strank izveste na naši odlični praktični delavnici »Management PRODAJNIH ODDELKOV - odličnost, učinkovita organizacija in vodenje za uspeh«. Več o delavnici si preberite tukaj

 

Avtorica

Monika Bračika

Povejte naprej: