Dvig prodajne učinkovitosti

Ne spreglejte naše odlične praktične delavnice »Management PRODAJNIH ODDELKOV - odličnost, učinkovita organizacija in vodenje za uspeh«. Več informacij in termin seminarja najdete tukaj.

 

Vsaka pot se začne s prvim korakom. Ko govorimo o dvigu prodajne učinkovitosti, je prvi korak odločitev – ODLOČNOST, ki je osnova za vsak premik, drugi korak analiza stanja, tretji definicija ciljev, četrti strategija »Kako do cilja«, nato pa sledijo dobra organizacija, ki je povezana z ostalimi oddelki podjetja, ter ustrezna orodja in pogoji dela, ki omogočajo realizacijo te organizacije. Na koncu ne smemo zanemariti še izjemno pomembnega koraka: spremljanja rezultatov in stalnih prilagajanj, ki so posledica kontrolinga in analize učinkovitosti.

Če konkurenca dela bolje, je vprašanje, zakaj bolje dela. Na to vprašanje mora vodstvo znati odgovoriti, kajti ključ je večinoma v dobri organizaciji, pravilno razporejenemu delu, dobro izbranemu kadru, pravilnih investicijah, primernih tehnologijah in profesionalnem odnosu do vseh segmentov poslovanja. Iskanje krivcev med podrejenimi je povsem zgrešen pristop, ki povzroča psihični pritisk in posledično tudi slabše ali zelo slabe rešitve, saj so te v takih primerih pogosto spontane in slabo premišljene. Vodene so emocionalno, ne racionalno. Odločitev je trenutna, ne pa dolgoročna. Konkurenčnost je pristojnost vodstva. Vodja marketinga in vodja prodaje oz. direktor komerciale so v tem segmentu ključne osebe, saj so dolžni prenašati informacije in predloge lastniku oz. najvišjemu vodstvu.

 

Seveda je potrebno imeti za vsako posamezno funkcijo tudi »pravo osebo«. Ni vsak za vse ali vse za vsakega. Iz odličnega komercialista lahko na primer naredimo slabega vodjo. Kdor dobro prodaja, ni nujno tudi dober vodja in obratno.

 

Vodja je vzgled in tista oseba, ki lahko pozitivno ali negativno vpliva na svoje podrejene. Zato lahko rečemo, da je ravno on tisti, ki prinaša uspeh ali neuspeh. On lahko vzbudi motivacijo pri podrejenih ali tudi uniči klimo in posledično uspešnost. Dober vodja mora svojemu osebju zaupati. Če to ni možno, so potrebni ukrepi. Kjer ni zaupanja v osebje, ni trajnega napredka. Podjetje ne raste, temveč vegetira in klima v podjetju je slaba.

Vodja na svoji poti navzgor ne sme izsiljevati ali vleči podrejenih za nos – tega ne opravičuje nobena strategija. Ne izkrivlja slike, temveč skupaj s predlogi za rešitev pravilno predstavi vsako situacijo, ne glede na to, kakšna je, pa naj bo dobra ali slaba. Smiselno je poudariti, da je absolutno narobe je, če vodja oddelka ali kdor koli iz vodstva ponižuje svoje sodelavce in podrejene, kritizira nadrejene ali lastnike in izključno sebi pripisuje uspehe. Takšna oseba zdravi svoje komplekse, prikriva svoje slabosti ali meni, da na ta način pri nekomu pridobiva točke. V realnosti pa se zgodi ravno nasprotno. Taka oseba izgublja na ugledu. Ljudje okrog nje sicer delajo in ustvarjajo, toda žal z veliko manj »iskricami v očeh« in veliko manj vložene energije. Seveda je vsak uspeh tudi uspeh vodje, toda človek ne more sam storiti najbolj ključnega koraka – zaključiti posla. Na dolgi rok takšen človek škoduje.

 

Dober vodja mora:

  • biti stabilna osebnost,
  • znati voditi, ne zgolj ukazovati in kritizirati,
  • biti do svojih sodelavcev pozitivno naravnan in lojalen,
  • konstantno delati na sebi najmanj toliko kot na drugih,
  • znati tudi sam dobro prodajati,
  • znati pravilno, predvsem pa pravično oceniti prispevek prodajnika, ker ni vedno vse takoj finančno merljivo,
  • dobro sodelovati z marketingom in najvišjim vodstvom,
  • biti lojalen,
  • imeti suveren nastop,
  • biti 110-odstotno angažiran, in sicer z nasmeškom na obrazu,
  • znati razporediti delo in izbrati pravilna orodja za merjenje učinkovitosti,
  • poznati kupce, potenciale in trende,
  • omogočiti svojim nadrejenim učinkovito prodajo skozi pravočasen prenos informacij, in sicer koristnih informacij.

 

Do uspešnega zaključka vsakega posla je potrebno narediti veliko korakov. V ta proces je vključenih mnogo različnih znanj. Nekatera so merljiva in vidna, medtem ko so druga nemerljiva in indirektna. Na koncu pa štejeta REZULTAT in EKIPA. Posel je zaključen šele, ko je plačan in je dobiček vložen v naslednji projekt. Eno podjetje, ena ekipa. En vdih, en izdih.

Več o odličnosti, učinkoviti organizaciji in uspešnem vodenju prodajnih oddelkov si preberite tukaj.

 

Avtorica

Monika Bračika

 

Povejte naprej: